Użytkownicy środków ochrony roślin co prawda znają nazwy firm, poszczególne marki preparatów – jednak na co dzień nie mają możliwości, żeby zajrzeć za kulisy branży. Jak zmienił się w ostatnich latach polski rynek? Skąd pochodzą substancje aktywne preparatów? Czy w dobie globalizacji i światowego przepływu kapitału można jednoznacznie stwierdzić, z jakiego kraju pochodzi dany produkt i producent? Dlaczego środki generyczne są tańsze i czy na pewno zostały dobrze przebadane? Na te pytania odpowiedział Krzysztof Golec, Prezes Zarządu INNVIGO.
Jak wygląda obecnie rynek środków ochrony roślin w Polsce?
Polski rynek środków ochrony roślin jest stabilny, jego wartość wynosi ok. 2,4-2,6 mld zł. W 2020 roku odnotowano ok. 5-procentowy wzrost, szczególnie w zakresie rozwiązań do uprawy buraka cukrowego, jak również w segmencie zbóż. Oczywiście zachodzą na nim pewne zmiany, np. związane z wycofywaniem substancji chemicznych – dlatego w końcowym okresie dostępności takich środków zwiększa się ich udział w rynku. W dalszym ciągu w Polsce obserwujemy odchodzenie od tradycyjnych, niskonakładowych metod gospodarowania na rzecz nowoczesnej, wyspecjalizowanej produkcji. W Polsce, która jest jednym z głównych dostawców żywności w Europie, od kilku lat zwiększa się m.in. intensywność upraw warzywniczych. Jednocześnie następuje optymalizacja technologii produkcji, w tym także technologii ochrony roślin.
Gdy 6 lat temu INNVIGO rozpoczynało działalność, krajowy rynek był zdominowany przez duże koncerny zagraniczne. Czy coś się zmieniło wraz z pojawieniem się na nim nowej polskiej firmy?
Nasz kraj, pod względem ochrony roślin i technologii rolniczych, jest jednym z ważniejszych graczy wręcz w perspektywie ogólnoświatowej, konkurencja jest stałym elementem tej sytuacji. Pojawienie się takiego gracza jak INNVIGO, nowej firmy, ambitnie i dynamicznie zdobywającej rynek, na pewno nie pozostało bez odzewu. Można powiedzieć, że wpłynęliśmy na zachowania wszystkich dostawców na rynku w Polsce, w tym także tych najdłużej obecnych koncernów. Nasza oferta spowodowała, że wiele podmiotów musiało zrewidować swoje założenia, dotyczące sposobu wprowadzania rozwiązań oraz oferty handlowej i polityki cenowej. Od początku wierzyliśmy, że oferta, którą dysponujemy, pozwala połączyć skuteczne rozwiązania agrotechniczne, jakich oczekują rolnicy, z korzyściami ekonomicznymi.
Jak ocenia Pan po kilku latach tę strategię? Sprawdziła się w praktyce?
Wyszliśmy z założenia, że dobre rozwiązania nie muszą być drogie, dlatego oferujemy dobrą chemię w bardzo racjonalnych cenach. Udało się to zrealizować, jednocześnie zapewniając serwis zarówno dla handlowców wprowadzających nasze preparaty na rynek, jak i dla licznych klientów, którzy w praktyce korzystają z naszych rozwiązań. Dlatego produkty INNVIGO są dziś rozpoznawalne i chętnie stosowane na wielu milionach hektarów. Udział pod względem chronionych hektarów rośnie z sezonu na sezon, jest to możliwe również dzięki powiększaniu portfolio naszych produktów. Przeszliśmy od etapu oferowania prostych preparatów jednoskładnikowych do wprowadzania innowacyjnych środków wieloskładnikowych, umożliwiających kompleksowe zwalczanie patogenów – chorób czy chwastów. Tym samym wchodzimy w segmenty rynku, które do tej pory były zarezerwowane przez działające dużo dłużej firmy, często o globalnym zasięgu.
Czy w czasach globalizacji klienci wiedzą, gdzie i jak powstają kupowane przez nich produkty?
Rynek środków ochrony roślin rządzi się określonymi prawami. Nie jest tajemnicą, że produkty chemiczne czy substancje aktywne pochodzą w dużej mierze z Chin. Pozyskując substancje aktywne, często korzystamy z takiego samego łańcucha dostaw jak działające w tej branży koncerny. Jednak surowiec to tylko jeden z elementów, kluczowa jest receptura, którą INNVIGO opracowuje w procesie badań i doświadczeń, aby finalnie stworzyć dany środek ochrony roślin. Nasze produkty powstają na bazie takich receptur – w renomowanych zakładach produkcyjnych w Polsce, ale także m.in. w Niemczech i na Węgrzech, które zapewniają oczekiwaną przez nas najwyższą jakość. Korzystamy z najlepszych źródeł surowców i z najnowszej wiedzy technicznej, również jeśli chodzi o formulację naszych rozwiązań. Wprowadzamy je na rynek, oczywiście wspierając to dalszymi doświadczeniami i doradztwem.
Wielu kupujących zwraca uwagę na to, z jakiego kraju pochodzi producent, oferujący preparaty dla rolnictwa. Obecnie takie skojarzenia są jeszcze zasadne?
W ostatnich latach następowały przepływy kapitałowe w wielu firmach i koncernach. Tradycyjny podział na przedsiębiorstwa europejskie, amerykańskie oraz azjatyckie w zasadzie już nie istnieje. Okazuje się, że nawet w przypadku znanych podmiotów, które tradycyjnie były postrzegane jako zakorzenione w krajach europejskich, kapitał pochodzi obecnie z zupełnie innego miejsca na świecie – np. z Chin. Tak naprawdę bez znajomości struktury portfela inwestycyjnego trudno powiedzieć, jakiego pochodzenia są fundusze, które stoją za daną marką czy firmą.
Jak na tym tle wygląda sytuacja INNVIGO?
INNVIGO jest w 100% firmą polską. To polski kapitał i polskie prace naukowo-badawcze. Bazujemy też na wieloletnim doświadczeniu naszego udziałowca z branży rolnej. Firma powstała dzięki zainwestowanym środkom i dokładnej znajomości krajowego rynku, a także dzięki determinacji i zaangażowaniu pracowników, którzy uczestniczą w tym przedsięwzięciu już ponad 6 lat.
Dlaczego preparaty generyczne są tańsze niż oferowane przez koncerny?
Jeżeli konkurencja jest mniejsza, to ceny danego produktu są wyższe. Kiedy kończy się ochrona patentowa konkretnej substancji, zazwyczaj na rynek wchodzą kolejni gracze, oferujący oparte na niej rozwiązania – występuje więc zjawisko konkurencji cenowej. Oczywiście dużo zależy od polityki danego przedsiębiorstwa. Są firmy, które działają w oparciu o mniejszy obrót i większą marżę. My natomiast założyliśmy, że chcemy szerzej zdobywać rynek, dlatego ceny rozwiązań, które oferujemy, są bardzo atrakcyjne dla naszych odbiorców.
Można spotkać się z opinią, że środki postpatentowe są sprzedawane w korzystnych cenach, ponieważ oferujące je firmy nie ponoszą np. kosztów badań. To prawda?
Zdecydowanie nie. Żeby zaprezentować produkt na rynku, trzeba naprawdę dużo zainwestować i spełniać wymogi, które zostały przyjęte przez wszystkie kraje europejskie – bez względu na to, czy produkt jest postpatentowy, czy nie. Sam proces badań jest niezbędny i trwa określony czas, różnica może dotyczyć ewentualnie skali tych działań i ich doinwestowania. My nie wprowadzamy po prostu kopii już istniejącego preparatu, ale wykorzystujemy nasze badania, a także wiedzę zgromadzoną przez lata stosowania danej substancji. Na tej podstawie dążymy chociażby do zoptymalizowania formulacji, w jakiej oferujemy dany produkt. Tak było np. ze środkami sulfonomocznikowymi w formulacji SG, czyli dużo szybciej rozpuszczającymi się, pozwalającymi na uzyskanie lepszych efektów. Mamy też produkty o wyższej koncentracji albo o innej formulacji niż te, które do tej pory były obecne na rynku. Nasze preparaty przechodzą cały wymagany cykl badań – nie tylko laboratoryjnych, ale również szeroko zakrojonych doświadczeń polowych. Oczywiście badania rejestracyjne toczą się w upoważnionych do tego jednostkach. Przywiązujemy też dużą wagę do porejestracyjnych, wdrożeniowych doświadczeń polowych, żeby optymalnie określić możliwości naszych produktów oraz najkorzystniejsze miejsce i sposób ich stosowania.
W skład środków ochrony roślin – oprócz substancji aktywnych – wchodzą np. nośniki, rozpuszczalniki. Czy one też są sprawdzone i bezpieczne?
Generalnie branżą chemiczną rządzą bardzo precyzyjne przepisy. Nie można dowolnie sterować danym komponentem, także innego typu niż substancje aktywne, ponieważ wszystkie podlegają regulacjom prawnym, związanym z ich obrotem. Możliwości ich pozyskania są ściśle określone, trzeba spełnić wiele wymogów, żeby je sprzedawać. Obrót takimi składnikami i produktami jest w Unii Europejskiej regulowany i nadzorowany, np. za sprawą rozporządzenia o rejestracji substancji chemicznych REACH. Wszystkie substancje składowe środków ochrony roślin są bezpieczne i dokładnie sprawdzone. Tu nie ma mowy o pójściu na kompromis.
Dla rolników ważna jest nie tylko jakość produktu, ale też dostępność i jakość serwisu, doradztwa. Jak INNVIGO dba o relacje z klientami?
 |
Działając w branży środków ochrony roślin, musimy dbać o klienta przez cały czas, ponieważ nasza produkcja jest powtarzalna, sezonowa – inaczej niż w przypadku dóbr materialnych, takich jak pralki czy telewizory, gdzie zakupy robi się raz na kilkanaście lat. W rolnictwie niezadowolony klient w następnym miesiącu czy sezonie po prostu nie skorzysta z oferty danej firmy. Dlatego na każdym etapie działamy w taki sposób, aby stopień zadowolenia u kupujących był jak najwyższy. Oferujemy ponad 50 produktów – w tym pełne technologie do głównych upraw rolnych, środki dla sadowników i producentów warzyw. Klienci znają nasze preparaty i decydują się na ich stosowanie już od kilku lat. Wprowadzamy wieloskładnikowe środki, dzięki którym jesteśmy postrzegani jako dostawca innowacyjnych, dobrze skomponowanych rozwiązań. Stale wzmacniamy naszą obecność na polach, czyli tam, gdzie nasze preparaty są w praktyce stosowane. Wyróżniamy się na rynku, zapewniając użytkownikom bardzo duże wsparcie w terenie. Bezpośrednia praca z klientami, regularne wizyty, doradztwo – to są elementy naszego firmowego DNA, nie wyobrażamy sobie innego modelu funkcjonowania. Mamy w logo hasło „better chemistry”, czyli lepsza chemia. Oczywiście to bardzo ważne, żeby oferować wysokiej jakości środki ochrony roślin, ale równie istotna jest ta chemia międzyludzka – jakość relacji w biznesie, partnerskie podejście do klientów i wzajemne poszanowanie. Wierzę, że w ten sposób umacniamy naszą markę i pozycję na rynku. Potwierdzeniem tego jest certyfikat ogólnopolskiego programu promocyjnego Dobra Marka 2021, Jakość – Zaufanie – Renoma, przyznany przez Forum Biznesu.
Więcej informacji na stronie: https://innvigo.com